Het woord ‘verkopen’ wordt in een organisatie in de zakelijke dienstverlening weinig gebruikt. Het komt meestal niet voor in de commerciële plannen. Als ik aan tien mensen binnen één bedrijf vraag: ‘Wat is verkopen binnen jullie organisatie?’ – krijg ik tien verschillende antwoorden! Iedereen hanteert een eigen definitie en aanpak.

Wat is verkopen binnen jullie organisatie?

Veel managers en leidinggevenden zijn leidinggevende geworden, omdat ze goed zijn in hun vak. Ze waren de beste professional, consultant, advocaat of ingenieur. Daarmee zijn ze commercieel verantwoordelijk geworden, zonder verstand van verkopen te hebben. Dat zat niet in hun opleiding, ze lezen er geen boeken over en beluisteren geen podcasts over dit onderwerp. Als ik ze vraag wat verkopen is, kijken ze moeilijk. Ze beginnen over marketing, over autoverkopers of over koud bellen. Ze denken dat verkopen niet integer is en praten liever over waardepropositie, toegevoegde waarde en vinden dat het bij ‘ons gaat om adviseren als trusted advisor’.

Ik pleit ervoor om binnen organisaties in de zakelijke dienstverlening het begrip verkopen onderdeel te laten zijn in het dagelijks handelen.

Vaak wordt gewerkt met een CRM-systeem dat niet goed is ingericht. Er worden geen eenduidige begrippen gehanteerd en iedereen heeft het te druk om klantinformatie bij te houden. Er worden wel verkoopactiviteiten in gang gezet, maar die worden niet zo benoemd, (h)erkend en vastgelegd. Met een klein beetje verloop in de organisatie, loopt dus ook de halve commerciële pijplijn leeg.

Ik pleit ervoor om binnen organisaties in de zakelijke dienstverlening het begrip verkopen onderdeel te laten zijn in het dagelijks handelen. Het is onderdeel van ‘commercie’ en alle plannen die je daarvoor opstelt. Mijn ervaring is dat je veel wint, als je als manager binnen een commerciële organisatie in de zakelijke dienstverlening heel precies kunt uitleggen wat verkopen betekent binnen je bedrijf. Als iedereen dat weet, wordt het allemaal een stuk eenvoudiger én leuker!

Als je ervoor zorgt dat binnen jouw organisatie iedereen precies weet wat ‘verkopen’ betekent, boor je een enorm commercieel potentieel aan.