In een eerdere blog gaf ik aan dat je meer commercieel resultaat kunt halen door het denken over verkoop te veranderen. Dit is makkelijker dan het lijkt.

In de praktijk zie ik dat veel mensen in de zakelijke dienstverlening het woord verkopen vermijden. Liever wordt er gesproken over ‘het helpen van de klant’, of over ‘waarde creëren voor de klant’. Maar waarom zou je dat niet gewoon verkopen noemen? Want dát is wat je doet: je levert een dienst in ruil voor geld, dus je verkoopt iets.

Noem het beestje bij de naam.

Het woord verkopen heeft een negatieve associatie. Dat merk ik keer op keer in gesprekken met klanten. Het beeld van de pushy stofzuigerverkoper die een voet tussen de deur probeert te krijgen, of die autoverkoper die je een veel duurdere auto aansmeert dan waar je voor binnenliep, is ongelofelijk hardnekkig.

Maar het slaat nergens meer op. Ik heb de afgelopen twintig jaar een paar duizend verkopers getraind en de mensen die op een niet-integere manier verkopen, zijn echt op één hand te tellen. Zeker in de zakelijke dienstverlening werkt het niet. De markt is namelijk zo transparant geworden, dat je er uitligt als je probeert een klant te naaien. Het wordt doorverteld, er komen reviews en beoordelingen online te staan. Kortom: dat negatieve beeld bij verkopen is onzin, onlogisch en helpt je niet om verder te komen.

Wat is er dan wel nodig? Probeer verkopen anders te laden. Het is onderdeel van jouw bedrijf. Als je weet hoe het moet, is het hartstikke leuk! Noem het beestje bij de naam en benoem wat je doet als verkopen. Zorg ervoor dat binnen het hele bedrijf positief gedacht en gesproken wordt over verkopen. Geef mensen voorbeelden hoe zij dat kunnen doen op een manier die bij hen past. Laat ze kijken, zoeken en exploreren.
Wie veel verstand van zaken heeft, kan verkopen op basis van die kennis.
De relatiegerichte charmeur investeert in zijn contacten en krijgt iets gegund.
En degene die heel analytisch is, kan die interesse inzetten om te achterhalen wat klanten nodig hebben.
Zo krijgt iedereen de klanten en contactpersonen die daarbij passen. En wordt de klant goed bediend. Want daar draait het tenslotte om.

Lees mijn andere blogs hier:
Wil je commercieel resultaat? Verander het denkpatroon over verkopen
Je hoeft geen verstand van verkopen te hebben, om er heel goed in te zijn

_______________________________

Deze blog is geschreven door Hans Roseboom. Hans is een Arbeids- en Organisatiepsycholoog met een passie voor werkmotivatie. In 2008 startte hij Forces to Explore, het trainingsbureau dat zorgt dat mensen met plezier resultaten halen!