Doelstelling

Een samenwerkingsperspectief kunnen creëren met de inkoper.

Inleiding

Veel verkopers ervaren dat zij ‘tegenover’ de inkoper zitten. Daardoor kan er een verstarring in standpunten komen. Veel beter is het om er van uit te gaan dat de inkoper met dezelfde belangen zit als de verkoper, maar dan ‘gespiegeld’.

Een inkoper moet datgene dat is ingekocht intern weten te verkopen. Net zo goed als de verkoper intern het product of dienst zal moeten ‘inkopen’. Op het snijvlak van verkoop en inkoop hebben de twee partijen dus gezamenlijke belangen. De kunst is nu om elkaar – vanuit dat perspectief – te helpen met de juiste argumenten om intern te kunnen inkopen en verkopen.

Instructie

1. Bepaal aan wie de inkoper jouw voorstel moet ‘verkopen’.
2. Voor welke argumenten zullen die personen gevoelig zijn?
3. Bepaal bij wie jij je voorstel intern moet ‘inkopen’.
4. Voor welke argumenten zullen die personen gevoelig zijn.
5. Welke vragen kun jij als verkoper aan de inkoper stellen? Denk aan:
   A. Welke argumenten heb je voor mij om < interne beslisser > te helpen beslissen?
   B. Met welke argumenten ga jij je < interne beslisser > overtuigen?
   C. Gebruik je ook < argument 1 >, < argument 2 > etc.?
   D. Kan ik nog iets voor je doen?
6. Bereid op basis van bovenstaande punten je gesprek met de inkoper voor.
7. Vertel in dat gesprek ook dat ‘inkopen en verkopen’ aan elkaar gespiegeld zijn en dat je vanuit dat gezichtspunt samen op zoek wilt naar argumenten en belangen.