Afsluittechnieken
Doelstelling
Verschillende mogelijkheden tot afsluiten kennen en kunnen toepassen.
Inleiding
Wel of niet (durven) afsluiten zit hem vaak niet in de techniek, maar veel meer in de onderliggende angsten, twijfels en onzekerheden. Het is goed om deze goed te (h)erkennen en te onderzoeken. Waar zit je aandacht echt op als je moet gaan afsluiten? Er zijn verschillende manier om af te sluiten. Deze kunnen los van elkaar, maar soms ook na elkaar worden ingezet.
Instructie
Schrijf je eigen voorbeelden uit van de volgende afsluittechnieken:
- Directe afsluittechniek (“Hebben we een deal?”).
- Proefballon (“Stel dat ik binnen twee weken kan leveren, ben je dan akkoord?”).
- Keuzetechniek (“Wil je met het 20 of met 10 beginnen?”).
- Isoleren van het belangrijkste bezwaar (“Is de beslissing van jullie ICT-manager nog het enige wat weerhoudt om tot zaken te komen?”).
- Aannametechniek (“Hoeveel wil je afnemen?”).
Oefen de technieken in tweetallen, waarbij je steeds andere woorden probeert te gebruiken.