Bij organisaties in de zakelijke dienstverlening zit altijd wel een professional bij wie het binnenhalen van nieuwe opdrachten goed lukt.

Mijn ervaring is dat dit vaak iemand is die van huis uit geen twijfels heeft over geld. Hij of zij is er niet vies van en heeft er weinig oordelen over. Is opgegroeid in een ondernemersgezin of heeft andere voorbeelden gezien van mensen die hard werken voor het geld. Deze mensen verdiepen zich echt in hun klanten en zijn erop gericht alles voor hen te doen. Tegelijkertijd zijn ze zich ervan bewust dat dat geld kost. Ze vinden zichzelf dat ook waard.

Neem Dick. Niemand in zijn organisatie lijkt te zien wat hij precies doet.
‘Ja, Dick is altijd heel druk. Hij is altijd bij de klant.’ ‘Heel goed, daar ligt ook het geld namelijk’, denk ik dan. Dick is bezig om de klant te helpen en hij trekt zich er niks van aan dat die klant daarvoor een factuur krijgt. Hij helpt de klant, en de klant is daar blij mee, dus die wil daar best voor betalen. Dick ziet zijn eigen waarde en de waarde van de organisatie waar hij voor werkt. En dat maakt hem tot een goede verkoper.

Ken de waarde die jij toevoegt.

Het lukt Dick echter niet om die kennis te delen met zijn collega’s. Grote kans namelijk dat hij ‘onbewust bekwaam’ is. Een term die we gebruiken voor mensen die ergens heel goed in zijn (zoals Dick), maar niet precies weten wat ze doen.

Als Dick wél zou weten waarom hij commercieel zo succesvol is, leidt dat tot nog meer resultaat. In de eerste plaats wordt Dick daar zelf beter van. Veel belangrijker nog is dat hij zijn collega’s kan leren wat nodig is om ook succesvol te zijn.

Kortom: je hoeft geen verstand van verkopen te hebben om er goed in te zijn. Maar als je leert wat jou commercieel succesvol maakt, ben je in staat om deze kennis over te dragen naar collega’s en komt er een enorm commercieel potentieel vrij.

Klik hier om naar de blog ‘Verkopen is geen vies woord’ te gaan.

_______________________________

Deze blog is geschreven door Hans Roseboom. Hans is een Arbeids- en Organisatiepsycholoog met een passie voor werkmotivatie. In 2008 startte hij Forces to Explore, het trainingsbureau dat zorgt dat mensen met plezier resultaten halen!